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布局欧洲康复市场垂直生态链 傅利叶智能迈出了最关键一步

作者:赵佳红 +关注作者 来源:中国国产电影网 2019-06-25 11:22 标签:
随着全球人口老年化的加剧,中风、脑瘫(CP)、多发性硬化症(MS)、帕金森病(PD)及脊髓损伤等疾病发病率的不断增加,康复的概念越来越深入人心,用机器人代替纯人工的智能康复疗法正在广泛普及。

  随着全球人口老年化的加剧,中风、脑瘫(CP)、多发性硬化症(MS)、帕金森病(PD)及脊髓损伤等疾病发病率的不断增加,康复的概念越来越深入人心,用机器人代替纯人工的智能康复疗法正在广泛普及。这对于康复机器人国产电影来说是一个绝佳的机会,一方面现阶段产品技术的软硬件能够跟上需求发展;另一方面市场的积极反馈和政策的支持为国产电影的大踏步前进扫清了障碍。
  国内头部康复机器人厂商除了对内增长外,如大力培育合作伙伴、丰富产品线、攻占市场份额等,“出海”也不失为另一个充满想象空间的未来。在此次傅利叶智能团队历时近一个月时间走访欧洲五国的契机点上,记者采访了其中两位参与者,试图找到傅利叶智能在一年时间内能够将“触角”伸至二十多个国家,快速在国际上打响知名度和站稳脚跟的原因。
  由点及面,打法升级
  傅利叶智能正式“进军”海外市场的时间算起来并不长,将近一年时间,始于去年6月18日建立新加坡子公司,当时便有10多个国家和地区的合作伙伴莅临支持,傅利叶智能全球海外事业部常务董事总裁Zen KOH将新加坡定为整合全球创新技术资源、用户需求及反馈的中心点,从而辐射全球,更好地聚集康复领域的各方生态链资源,寻求最大规模效应的延续。
  在拓展海外市场从0到1的“拓荒”阶段,拥有自主研发的核心技术产品和海外市场负责人在国产电影内的经验、背景和资源沉淀尤为重要,而这两者傅利叶智能很幸运都兼具了:
  核心技术产品:上肢康复机器人Fourier M2 和全球十大“黑科技”外骨骼机器人等自主研发的产品;
  海外市场负责人Zen KOH:拥有 20 多年医疗技术国产电影与康复机器人领域的管理运营经验,在加入傅利叶智能之前,他在一家瑞士机器人公司担任亚太常务董事总裁,此前曾担任新加坡国立大学 Mems 研究中心研发主任,以及南洋理工大学机器人研究中心科研主任。目前他也是麦肯锡在线执行委员、新加坡制造业联合会医疗技术产业委员。
  Zen KOH表示,出海是因为傅利叶智能看到了几大市场机会:第一是,海外康复体系成熟,对康复机器人产品的认可度更高;第二是海外市场庞大,市场需求明确,且中国康复机器人“走出去”在价格、性价比方面具有很强的竞争力;第三是,公司长远的规划布局,需要多条腿、多个市场同步进行。
  回顾在过去近一年时间里,傅利叶智能的海外市场“拓荒”更多是从一个点开始,根据现有资源逐个击破,以康复机器人产品入驻为主。而此番傅利叶智能团队历时近一个月的欧洲考察之后,其全球化战略打法有了全新的升级,用Zen KOH的话说,在原有沉淀的国际客户资源和影响力基础上,经过摸索和经验总结,已经开始有系统性战略与各个国家的意向合作伙伴做精准对接,不仅是单一产品“走出去”,更多的是全新解决方案和产业链战略“走出去”。在抢占海外康复市场份额之战中,傅利叶智能已逐渐从“单点突破”升级为“以点带面”,谋篇布局的“盘子”更大。
  欧洲康复市场的“合纵连横”
  有数据统计,2017年全球医疗器械市场规模预测为4030亿美金,2022年全球医疗器械市场规模将达到5220亿美金。欧洲是全球医疗器械第二大市场和制造地区,占全球医疗器械市场约30%市场份额。其中德国是欧洲医疗器械的主要制造国之一。
  为此,从瑞士日内瓦参加完世界物理治疗联盟主办的2019 WCPT(World Confederation for Physical Therapy)国际物理治疗大会之后,傅利叶智能团队便直奔德国,并与拥有30多年历史,致力体育竞技、体育医学、生物力学、康复等领域的专业跑台测功仪和系统的h/p/cosmos®公司正式签署合作协议,形成战略联盟。双方的合作将围绕跑步机和下肢机器人的步态评估系统进行融合,共同研发生产新产品,充分发挥各自优势、展开更进一步的深度合作。

傅利叶智能与h/p/cosmos®公司正式签署合作协议

  在Zen KOH看来,能够与全球名列前茅的跑步机公司h/p/cosmos®合作对于傅利叶智能“进军”全球康复市场具有里程碑的意义。双方的合作是一个互惠共赢的事情,双方的合作渠道、目标客群都较为一致,在产品领域存在互补,傅利叶拥有了康复机器人的技术,合作伙伴在运动疗法、步态方面是专长,两者的强强结合反而能够更进一步扩大两家公司在全球的市场份额和影响力。
  “我们这次欧洲五个国家走下来发现每个国家的康复市场在智能设备领域都处于起步阶段,传统康复机器人公司是各做各的,如果我们各大厂家达成共识,联合起来发挥各自优势,而又不重复各家的资源,这是一件很有意义的事情。一只筷子容易折断,一束筷子是折不断的理念是受到大家认可的。而这牵头人如果没有在国际康复领域几十年的经历沉淀和累积的信任基础,是很难完成的。而我们傅利叶智能的基因中具备了这个潜力,而且我们正在行动,并取得了不错的成果。”Zen KOH说。
  随着国际局势的复杂多变,Zen KOH在采访中也指出,为长远考虑,将来傅利叶智能公司在欧美开设工厂也是我们战略上必须要去做的事情,会根据国外当地的市场需求生产不同的产品。
  此外,Zen KOH带领的团队还到了意大利、英国、荷兰这三个在傅利叶智能全球化布局中具有重大市场战略意义的国家。此行的另一个成员、傅利叶智能市场拓展经理杨志豪说:“在意大利卡塔尼亚,我们与当地最大的神经外科和神经康复中心达成共识,合作建立智能康复港。在博洛尼亚与意大利的合作伙伴共同见证了两位患者(一个是T12的脊椎损伤,一个是T2完全性脊髓损伤)试用我们的外骨骼机器人。患者给到的反馈是,我们的外骨骼机器人穿戴方便、体积小巧、重量轻,使用无噪音,是他们所使用过的外骨骼中最好的产品之一。而在英国市场,我们此前康复机器人产品已进驻到英国帝国理工学院和全英最大的社区康复连锁中心霍布斯康复,此番洽谈,将继续深化彼此合作,同时三方将在英国共建一个先进康复技术研究与临床中心。现在欧洲对于康复机器人的购买力和意愿很强,因此智能康复港潜力巨大。”
  杨志豪表示,我们接触下来,中国制造在欧洲口碑很好,欧洲客户很欢迎中国的产品和技术引入当地,我们傅利叶已经在康复市场有了一定知名度,是康复领域第一家走出去的中国国产电影,对我们来说,好的技术应该惠及全球。
  全球垂直生态链整合
  海外市场是傅利叶智能着重部署的四大市场之一,另外三个包括医院市场、社区市场和家庭市场。而在推进全球化战略过程中,傅利叶智能已找准了自己的节奏和“秘方”。
  归纳一句话是,通过智能康复港+集体疗法+“无限计划”,进行康复市场垂直生态链整合。
  据悉,这其中的重点关键词:垂直生态链整合,是以一个国产电影为核心,垂直整合国产电影上下游国产电影,互惠互补从而形成利益共同体,成员间信息、资源和资金能够有效的循环流动,最终形成一个可良性循环的商业生态模式。需要让更多专业的传统制造商参与到生态中进行垂直整合,并与傅利叶智能开放生态共生共荣。
  此番傅利叶智能团队的欧洲行便是布局康复产业生态链最关键的一步。杨志豪说:“傅利叶智能作为提供康复机器人产品和解决方案的上游厂家,我们更想由上及下建立不同的渠道,从中游的销售代理渠道再到下游终端的医院康复中心,完成从上中下游整个产业链的整合,形成一个闭环。”
  目前,傅利叶智能的产业链建设进程逐步加快,其主推的智能康复港整体解决方案,可根据医院治疗科室的实际需求实施配备,包括任何与康复相关的产品,后期都可以在智能康复港中选到。并且,所有的智能化产品都不是一个个单一、独立的个体,机器人可以与其他机器人设备或是第三方硬件,以及移动终端进行交互。例如使用傅利叶智能康复机器人的患者,可以网上联机进行线上游戏和互动。这其中,物联网(IOT)技术和5G技术的落地应用也为其提供了更大的想象和发展空间。

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